通过专业汇报得到想要的支持是药械产品经理的基础功。面对不同背景、场合、对象，汇报时都应该做到有理有据、侃侃而谈，把节奏带到自己想要的方向，达成预设的目的。

　　眼下这一刻却令不少人犯愁，季度末和年底汇报分沓而至，客户见不到、会议全喊停、业绩一塌糊涂，本来能邀功讨赏的汇报，搞不好就要变成被讨伐的“背锅”现场了。

　　实际上，每个产品经理结合产品线不同动态和个人风格，都会有不同程度地精彩呈现。但当下困境时期的市场汇报，以下三个核心要点不可缺少。

　　例如：今年业务完成1000万，去年完成2000万这样的描述句，不如一页PPT直接写“-100%”，让老板、销售、支持部门更坐立不安，全神贯注听你接下来口若悬河的分析。

　　再比如：行业里自家与竞品市场占有率的变化，也一定是两张Before & After的饼图更有可读性。同比市场容量、疾病趋势、门诊量变化、手术量多少、病人数量和动态，都以最简洁的数字、图表来表达，更能体现你对市场的敏锐和了解，为接下来的介绍做好铺垫。

　　这开篇是鼓励性还是鞭策性，取决于你选了哪个数字作为开端。销量下降是为接下来和销售的合作博弈打响前奏，发病率提高是为后续为公司要更多的资源做好铺垫。

　　眼下药械行业普遍很难，业绩不好是普遍情况，被支持国产、带量采购、产品限价、竞品无下限挤压导致丢失份额。市场不好、竞品价格低，这个普遍现象老板们已经听累听厌倦了。

　　例如，A药品因为国采在大部分公立医院逐渐退出舞台，此时产品经理Eric要谈成绩。把A省销售大力开发民营医院，接洽非公组织、挖掘民营医院潜力、培养民营学术力量，逐渐做成业务的案例做了分享。此举是为了老板们能保住剩余不多的销售军，以民营作为未来战地。

　　再例如，B进口手术设备公司在C省受到进口限制令挑战极大，招标时连连落败，产品经理在业绩汇报时，详细阐述了某家医院原本通过大量学术沟通和投入，主任的报告都已经获得院内大部门支持，只因为在最后招标时，被“政策”这个条例一票否决，两三年的投入顷刻摧毁。但销售、市场在各个环节的努力体现满分，属于不可抗力的失败原因，获得了管理层的理解。

　　政策解读已经不再是政府事务部的工作，业绩与政策是100%正相关的属性。药械产品的推广工作，如果不能符合政策的大帽子，很多都是无用功。所以有思路的产品经理，政策解读应该作为汇报PPT里单独的一页来展现。

　　例如：医保报销政策的变化，如果在某省份是持续走高，透露了后续该疾病的报销比例增大，那么比起价格，质量更容易是医生的选择要点。在战略上，将高价产品作为KPI产品，让销售对高价产品的关注度更高，更容易达成指标。

　　产品经理是孤单的将帅之才，大部分都是孤身作战，难得有些大产品线时手下才会放一两个人头。所以寻求合作，是所有汇报尾声的重中之重，也是所有完美战略能落地的重点。

　　没有人才不能成事，产品经理对于后续想达成的活动、项目、目标订单，应该在汇报时提议成立小组来分工突破，明确分工和职责，确定时间线和完成节点，负责人和监督人。在汇报当下就明确做与不做，让自己的汇报尾声可以明确下一步的合作人和工作，这样才是一个有重点的汇报。

　　药械产品经理想要职场路风生水起，有一句真理要谨记：干得多不如干得好，干得好不如说得好。这份工作，七分靠思路和实干，三分是靠说出来的。

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